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閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-12-13 11:12  瀏覽次數:424
核心提示:造就第232位講者:諶偉業阿里巴巴閑魚創始人、總經理朋友們上午好,我是諶偉業,淘寶花名叫楚端,我是閑魚的負責人。今天來到造

閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

造就第232位講者:諶偉業

  • 阿里巴巴閑魚創始人、總經理

朋友們上午好,我是諶偉業,淘寶花名叫楚端,我是閑魚的負責人。今天來到造就共享大會現場是想和大家一起探討,共享時代下的我們該如何來跨越信任鴻溝?

近一年「共享」這個詞非常熱,它熱到什么程度呢?大到房子、車子,小到自行車、雨傘乃至小板凳等等,你都可以拿來共享。我想每個人心里也許都會打個嘀咕,覺得怎么能夠放心地把自己的東西交給一個陌生人呢?

盡管每天有成千上萬的人在閑魚上把自己閑置的資源交換給他人,但這些人心里仍然有一個嘀咕:

我到底要怎么做才能信任他人?又要怎樣去建立信任呢?每個人都會這么想,所以今天我們來探討信任這個話題。

互聯網時代的信任

首先我們倒一下帶,回到互聯網出現之前,看看那時候的信任是怎樣的。我記得那時候,自己認識的人有限,無非就是親戚、同學和鄰居,我們這些人彼此都很信任。

那個時候,我們會買中央電視臺廣告里播出的產品,會在家門口的一個小店里買生活用品,我們不會懷疑一樣東西的真偽。如果報紙上刊登出來某人是個騙子,我們肯定相信這個人就是個騙子。

閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

到互聯網出現之后,互聯網上出現了一句流行語,那就是“網絡上,沒有人知道你是一條狗”。在這個時候,信任的問題就凸顯了出來,因為我們連在電腦屏幕對面跟我們對話的那位到底是人是狗都不知道。

信任這個問題在中美之間的差距非常大。在美國,Airbnb非常成功,我曾住在一位藝術家房東家里,他家有非常多高檔的畫和生活用品,至少比我家高檔許多倍,我當時居然有一種要把它們都占為己有的沖動,但我還是克制住了。

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你想想看,在美國,有那么多的房東敢把自己的房子租住給一個陌生人,把自己家里最好的東西呈現出去,展示、租借給陌生人,他們是怎么下定決心的呢?Airbnb的成功說明美國人克服了這一點,他們可以做到對陌生人信任。

但是到了中國,這就遇到一些問題。

比如,我們看到Airbnb在中國并沒有非常多的房東和房源,請問在座的各位,你們敢放心地把自己的房子交給一個陌生人嗎?假設你不是做了一個出租房,而是出租你自己的家,你愿意嗎?我們肯定會有困難、困惑和疑慮。

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到底問題出在哪里?以我的觀點來看,問題的根源在于我們不同的文化制度,美國的社會制度下默認是我相信你,所以我可以來跟你分享。

但是在中國,這個默認選項變成了,你得先證明你是可信的,然后我才會來跟你做這件事。

不同的文化制度導致兩個國家的人對信任是完全不同的做法和理解,這就是我理解的問題根源。

閑魚上的一個故事

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現在,先讓我們預設,在中國解決信任問題會比在美國更難,我們會遇到更多的麻煩和挑戰。首先讓我們來看閑魚上出現的一個案例,一個賣家的故事,通過這個故事我們來看看該如何解決信任的問題。

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你們看,這是一個沙發,這個賣家將他的沙發做了個改裝,中間挖了個洞又裝上一個馬桶,改成了一個馬桶式沙發,但是他發現馬桶太高了,坐上去不舒服,于是他又動了心思,想把這個東西在閑魚上置換掉,換點錢。

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一般來說,這樣的東西不會有人買的,他也是那么想的,但即便這樣還是到閑魚上去試一試吧。他把沙發掛到閑魚上,為了讓賣相好看一些,還在沙發上放了一個玩偶,然后就把它們擱在了陽臺上。

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等把玩偶和沙發拍好照發到閑魚上之后,他驚訝地發現真的有買家去跟他交流,要買他的沙發。當你仔細看他們的聊天記錄,你會發覺很有趣。他們是這樣交流的:

對方說:我要買了。

沒聲音了,中斷了。

他回復:發到哪里?

又中斷了,沒聲音了。

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但最后,那個人真的付錢并且買了,而且接下來還不停的在他那邊買買買,買各種東西。他懷疑自己是不是碰到變態了,因為那些東西絕對是不會有人要買的。

那個疑惑存在他心中許久,直到有一天,他加了自己小區的一個微信群,發現其中有個人的頭像跟咸魚上那位買家的頭像一模一樣,他點進對方的朋友圈一看,真相大白了。

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那個人在朋友圈里說,他根本就不想要這個沙發,只是對方的陽臺對著他的陽臺,他每天看著這個玩偶心里難受。他還說,無意中發現閑魚上這個人在賣那些玩意,那他就全買走扔掉得了。

你們看,其實這就是個讓人啼笑皆非的故事,其實背后卻反映出了一個非常重要的點,那就是他們之間的不信任。或者說這個鬧劇是怎么產生的,都是因為信息的流動出現了障礙。

他們沒有非常認真地去建立信息流,去努力溝通,他們的聊天對話都只說半句就斷了,什么東西也不說清楚,因為信息流出現了問題,導致信任沒有完全的建立,這種情況在我們的現實生活中也很常見。

信息的流動創造信任

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我想跟大家分享的一個觀點是,信任的建立源于信息的流動,信息流動的頻次越高、范圍越廣,信任建立的效果就越快且強度越高。

信息流動有三個層面,分別是:信息在兩個人之間流動,信息在社區內流動,結構化的信息在社會范圍內流動。

首先來看信息在兩個人之間流動。

信息在兩個人之間流通所產生的信任非常驚人,而有效的溝通是其中重要的一個環節。閑魚上每天大概會發布一百萬條閑置品信息,跟人聊天互動與不與人交流產生的售賣效果對比非常強烈。

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這是一組數據,左邊的數字是0.07%,指的是把東西放到閑魚上卻從不與人聊天,別人問他他也不搭理產生的成交轉化率,這個數字是非常低的。而右邊是一個人,他會不停地與別人互動,回答別人的提問,這樣產生的成交轉化率是13.5%。

當你跟別人進行信息的流動和溝通之后,轉化率一下子有了質的飛躍,這個效果是非常驚人的。信息在兩個人之間流動看上去是一件簡單的小事,但卻能產生巨大的信任效果。

其次來看信息在社區內流動。如果信息在一個社區范圍內流動,它的效果會更驚人。

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再以閑魚為例,閑魚上很有多魚塘,這是一個美式復古魚塘,大家會在里面交易一些美式裝備,比如說美式咖啡壺、美式皮衣、飛行員帽子等等,都是一些有年代感又有Feel的物品。

這個美式復古魚塘塘主去年參加塘主大會時跟我聊過,他說,他們這一群人之間交易特別爽快,交易效率非常高,而且他們還經常約在一起吃個小燒烤,品鑒一下對方的物品。

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他們中的好多人都非常熟悉了,你說你有什么東西,有人覺得滿意可能立馬就買了。當信任傳遞之后,它所引起的群體鏈上的反應會激發整個社群的信任效率,高信任率使得交易效率變高。

第三,看看結構化的信息在社會范圍內流動所產生的信任。這個效率就更快了,我再分享一個案例。

閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

我有個朋友叫小科,去年一年在閑魚上賣自己的小東西賺了九萬多,我問他怎么做到產生這么多的交易?

他告訴我,看幾個指標就可以了:一看對方的芝麻信用分,分數越高越值得信任;二看對方的閑魚號,看他過去的交易記錄及他人評價。

最后再跟這個人聊聊,十有八九不會出錯,交易很快就能達成。

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他說,這些都是結構化的信息表達,是這些買家日積月累產生的,不會出現大的問題,這就是時間軸作用下的結構化信息帶來的信任。

從兩個人之間聊天建立起信任,到一群人在社群里互相了解建立信任,再到更高級的數據結構化信息產生的信任,信任變得更加直觀。我認為,在分享經濟時代,我們要構筑起讓大家都能共同參與的信任體系。

共享經濟下的信任

信任就像連接起共享經濟中的那根鋼絲,只有這根鋼絲足夠牢固,我們才能實現真正的共享。

所以我認為,共享經濟的本質其實就是信任經濟。

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這里有兩個特點:第一,信息的流動不再有線上和線下之分。我們所有的信息都結合在一起,線上線上已經打通,就像你在閑魚上發布了信息,你們也許在小區門口、咖啡館就交易掉了。

第二,互聯網在逐步走向真實。以前,沒人知道屏幕對面和你聊天的是人還是狗,但現在,我們都慢慢地讓互聯網里的人都走向真實。

這里有幾個標志性的時間點,比如一開始創立淘寶的時候,我們推行實名認證,要求每一個在淘寶交易的人必須把自己的銀行卡關聯在支付寶上進行身份驗證,說明你是一個真實的、可以承擔責任的人。

閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

后來,我們又在閑魚上推出實人認證,我們不僅僅要實名認證,說明你有銀行卡,還要讓你在使用這個產品的時候,確定使用人就是你自己。我們會把你的頭像和你存在公安部的身份證照片做比對,實人認證就是你。

這樣做,既保證了所有參與用戶的安全,也使得互聯網愈加趨于真實。我們從全世界范圍內也基本上能看到這個趨勢。

共享經濟的本質是信任經濟,信息的流動沒有線上線下之分,并且互聯網的趨勢是走向真實,那么我們必然會邁向一個新共享時代。

邁向新共享時代

閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

新共享時代是什么樣子的?是真正的把社會上閑置的閑散資源聚集起來,給其他有需要的人使用,使得資源再次流動。我認為,未來3~5年這事必然會發生,因為我們的基礎環境相比以前已經發生了根本性的轉變。

3~5年后,Airbnb在中國遇到的那些問題也會得到很大的緩解,因為越來越多的人將線上線下融合,越來越多的人敢于真實地表現自己。現在的很多年輕人都愿意自拍和分享,他們并沒有太多的顧慮和心理芥蒂。

新共享時代必然來臨,我們可以暢享一下它的模樣。到那時,城市里的公共圖書館將會消失,因為每個人都會拿出自己的書分享給身邊的人,媽媽們之間也會共享玩具,我們不再需要導游,而是由當地人給我們介紹美食和美景。

閑魚創始人用數據揭秘:只需這一步,就能把你不要的一切都換成錢

信息的高密度廣泛流動,必然產生更好的信任,而共享經濟的本質就是信任。當信任的發展越來越好時,我們所有人都會迎來一個新共享時代。

每一個人都能夠毫無芥蒂、毫無顧慮地分享自己的閑置資源,然后跟全社會協作,去創造更加美好的未來。

謝謝大家!

 
 

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